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交渉を成功させるための交渉術11選|交渉に必要なポイント

Small ba7ad130 f9f9 4de6 b2b3 1e1fc7ed43e6佐賀裕司
カテゴリ:ビジネススキル

更新日:2020年09月26日

交渉を成功させるための交渉術11選|交渉に必要なポイント

交渉する前の準備

「交渉術」というのは基本的に、「ネゴシエーション」と呼ばれる「相手と自分の利益を一致させた上での話し合い・妥協案の模索」などを指し、世間においては実にさまざまな場面で活用されている「交渉のテーブル」に着く形での話し合いとされています。

この交渉術を覚える際には、まず「その相手のことをしっかり・じっくりと下調べしておくこと」が大切で、その上で必要なことを相手と話し合う姿勢を確保しておきましょう。

可能な限り下調べを行う

先述でご紹介しましたように、まず交渉術で必要なことは「相手の事情の下調べ」となります。この下調べには「相手が現在において必要としている情報・要求」について調べることと、その相手を取り巻いている環境・状態を調べることの2点が認められます。

この2点について可能な限りで下調べしておき、いざ交渉術を使う際にはその情報収集から得たアイテムを駆使する形で「相手と自分の利益・利潤の確保」につなげていきます。

前もって練習を行う

交渉術を行なう際には「自分用のトーキングペーパーを用いるなどして、相手との交渉の際に話すべき内容をインプットしておくこと」が大切になります。特に交渉術のポイントとしてあげられるのは、「言葉・会話の淀みや不明の点をなくしておき、流ちょうかつスムーズに会話を試みる」という点の大切さです。

交渉を成功させるための交渉術11選

さて、先述では「交渉術」についての基本的な内容・方法・目的などについてご紹介してきましたが、その先述の内容を踏まえた上で、ここから実践的な交渉術の方法についてご紹介していきます。

交渉術を会得する際には、まず「相手と自分利益」となる点を熟知しておき、その上で「どのように交渉していけば、お互いの利潤確保につなげることができるか」という妥協案のピックアップが必要になります。

交渉術1:クライテリアを押さえておく

「クライテリア」という言葉は一般的に「模範・規範・尺度」などという、ある程度の決まった許容範囲について意味します。つまり交渉術におけるクライテリアの場合では、「ここまでは交渉してもよいが、これ以上の交渉は逆に不利益になる」とした線引きをする基準となります。

この交渉術を会得する際に覚える「会話内容の基準」を先に押さえておき、自分が要求したい内容を鮮明に伝えておきましょう。

交渉術2:BATNAとZOPAを定めておく

「BATNA」というのは交渉術における「留保価値」を示しており、「ZOPA」というのは「BATNA」に付随する形で「自分が交渉する価値のある範囲」のことを示します。

「Best Alternative To Negotiated Agreement」と「Zone Of Possible Agreement」の略称とされ、この2点をもって有利な交渉術を会得しましょう。

交渉術3:少しのお願いで飲ませる

この場合の「少しのお願い・要求」というのは「相手に納得させるための条件」のことを指しており、その条件提示によって確実に相手が自分の要求を飲むことができ、その上で自分の利益・利潤の確保ができる状態のことを指します。

「計略は小さければ小さい程よい」という言葉はその昔に諸葛孔明が言った名言ですが、この交渉術の場合でも、「自分の条件は最小限にしておき、その上で相手を納得させること」が大切になります。

交渉術4:親近化効果と初頭効果をうまく使う

初回公開日:2018年10月12日

記載されている内容は2018年10月12日時点のものです。現在の情報と異なる可能性がありますので、ご了承ください。
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